Mude sua reunião semanal: o Brasil mudou - e sua estratégia precisa mudar junto
- Patrick Pelucio
- 10 de nov.
- 5 min de leitura
Você já parou pra pensar que o maior sócio da sua empresa se chama Receita Federal do Brasil?
Sim, o governo é o único acionista que não trabalha, não investe, não assume risco —mas é o que mais leva “dividendos” do seu negócio.E agora, com a Reforma Tributária, ele vai mudar as regras do jogo.
A questão é: sua empresa vai se adaptar ou vai continuar entregando parte do lucro por falta de estratégia?
Segunda-feira, 9h.
O time se reúne. O comercial fala em metas, o financeiro fala em caixa, o marketing fala em leads…Mas ninguém fala sobre o novo custo tributário que vai mudar o resultado de todos.
A Reforma Tributária não é apenas uma mudança de lei - é uma mudança de lógica de negócio.E quem ainda trata o tema como assunto “do contador” está deixando margem, competitividade e oportunidades na mesa.
A reunião da sua equipe precisa mudar - e precisa mudar agora.
O novo papel da reunião semanal
Durante anos, as empresas usaram a segunda-feira para alinhar indicadores operacionais.Agora, é hora de alinhar estratégia fiscal e inteligência de negócio.
O IBS e a CBS, que substituirão ICMS, ISS, PIS, COFINS e IPI, vão redefinir onde o imposto é cobrado, quem pode ter alíquota reduzida e como o lucro real será formado.
Isso exige que cada setor entenda como suas decisões impactam diretamente a carga tributária e o resultado final.
O novo formato de reunião integrada
A seguir, o modelo que está sendo adotado por empresas de alta performance em 2025 - o formato de reunião integrada de gestão tributária e estratégica.
Cada área fala por 5 minutos - mas sob uma nova ótica: “Como nossas decisões da semana impactam o custo tributário e a margem da empresa?”
1. COMERCIAL - “Estamos vendendo certo, mas tributando errado?”
Pergunta do CEO:
“Nosso modelo de precificação já considera a tributação por destino do IBS e CBS?”
O que o comercial deve trazer:
Simulações de preço considerando o local de destino da venda;
Impacto tributário em operações interestaduais;
Revisão de contratos de prestação de serviço que misturam execução, projeto e consultoria.
Exemplo real:
“Vendemos um serviço para Belo Horizonte. Com a cobrança no destino, a alíquota sobe 2,5%. Precisamos revisar o contrato ou o preço.”
Insight: O comercial passa a trabalhar junto com o fiscal e o financeiro na definição de preços.
2. FINANCEIRO - “Estamos medindo o que realmente importa?”
Pergunta do CEO:
“Como o IBS e a CBS vão afetar nosso fluxo de caixa e EBITDA nos próximos trimestres?”
O que o financeiro deve trazer:
Simulação da nova carga tributária;
Previsão de crédito e débito de IBS/CBS;
Projeção de impacto no EBITDA e no capital de giro;
Análise de timing de pagamento no regime de competência.
Exemplo de diálogo:
“Se continuarmos contratando como hoje, o imposto sobe 12%. Se segmentarmos atividades, o impacto cai para 7%. Isso dá uma diferença de R$ 420 mil no caixa do trimestre.”
Insight: O financeiro precisa traduzir o impacto tributário em linguagem de resultado: caixa, margem e lucro operacional.
3. CONTABILIDADE E CONTROLADORIA - “Estamos transformando dados em estratégia?”
Pergunta do CEO:
“Nossa contabilidade está preparada para segregar as atividades que terão alíquotas diferentes?”
O que essa área deve trazer:
Estrutura de planos de contas ajustada para o novo modelo;
Segregação entre serviços de projeto, execução e consultoria;
Ajuste do ERP e integração com sistema fiscal;
Relatórios comparativos de carga atual x carga futura.
Exemplo de diálogo:
“Projetos de engenharia podem ter alíquota reduzida de 70%. Se separarmos contabilmente, reduzimos o imposto médio em 9 pontos percentuais.”
Insight: A contabilidade deixa de ser reativa e passa a ser a base da inteligência de decisão.
4. JURÍDICO - “Estamos protegidos contra riscos contratuais e autuações?”
Pergunta do CEO:
“Nossos contratos já refletem as novas cláusulas de incidência tributária?”
O que o jurídico deve trazer:
Revisão de cláusulas sobre local de prestação e incidência de tributo;
Adequação à CBS e IBS nas obrigações acessórias;
Cláusulas de responsabilidade tributária em contratos de terceiros;
Orientação para prevenir litígios de transição.
Exemplo de diálogo:
“Temos contratos antigos com cláusulas de ISS fixas — se não revisarmos, corremos risco de bitributação com IBS.”
Insight: O jurídico se torna guardião da governança tributária e da mitigação de risco.
5. RH - “Nosso modelo de contratação é sustentável sob o novo regime?”
Pergunta do CEO:
“Nossos contratos de trabalho e terceirizações estão adequados ao novo regime de créditos fiscais?”
O que o RH deve trazer:
Mapeamento de contratos PJ e CLT sob a ótica de créditos do IBS;
Avaliação de benefícios e encargos como crédito tributário;
Planejamento de estrutura de remuneração com foco fiscal;
Revisão de fornecedores terceirizados e cooperativas.
Exemplo de diálogo:
“Ao migrar parte da equipe de suporte para PJ técnico com CNAE de consultoria, podemos recuperar créditos e reduzir 4% da carga líquida.”
Insight: O RH entra na pauta tributária pela porta da eficiência de custo e conformidade contratual.
6. MARKETING E COMUNICAÇÃO - “Estamos comunicando com estratégia fiscal?”
Pergunta do CEO:
“Nossas campanhas regionais e modelos de serviço estão alinhados à nova regra de incidência no destino?”
O que o marketing deve trazer:
Planejamento de campanhas levando em conta regiões de menor carga tributária;
Revisão de propostas comerciais regionais;
Coordenação com o financeiro para análise de custo por praça;
Estratégia de comunicação interna sobre a transição tributária.
Exemplo de diálogo:
“Podemos concentrar campanhas em estados com carga menor de IBS e CBS para melhorar o ROI publicitário.”
Insight: O marketing se torna aliado da estratégia tributária — e o imposto passa a fazer parte do plano de mídia.
O resultado: uma empresa que aprende a pensar com base tributária
A empresa que integra todos esses olhares transforma o tributo em instrumento de decisão.O contador passa a ser mentor estratégico, não apenas emissor de guias. E o CEO ganha o que mais importa: visibilidade real sobre o impacto fiscal em cada decisão da empresa.
Conclusão: o futuro começa na próxima reunião
Segunda-feira que vem, experimente mudar a dinâmica. Comece com uma pergunta simples a cada área:
“Como a Reforma Tributária impacta o que você vai decidir esta semana?”
Em poucos encontros, você perceberá que:
O comercial passará a vender com inteligência fiscal;
O financeiro vai prever caixa com realismo;
O jurídico e a contabilidade vão blindar riscos;
O RH e o marketing vão otimizar custo e retorno.
E sua empresa vai parar de reagir à Reforma Tributária — e começar a lucrar com ela.
Por Patrick de Pelucio
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